СберПраво
(отрасли права)

• Налоги (Широкова)

  • КТО КЛИЕНТ ICP

    • Продукт (что для них SberПраво):
      Решаемая проблема: Внешний налоговый контур безопасности бизнеса — от превентивного аудита до защиты при проверках и спорах с ФНС.
      Типовые запросы: ответы на требования ФНС, сопровождение камеральных и выездных проверок, налоговый аудит, структурирование сделок, проверка контрагентов.
      Предпочитаемый формат: подписка / налоговый аутсорсинг / retainer, фиксированные пакеты, понятные этапы, персональный налоговый эксперт.

    • Компания:
      Отрасль: Строительство, девелопмент, подрядчики, поставщики, торговые и сервисные B2B-компании с высоким оборотом и большим числом контрагентов.
      Размер: малый и средний бизнес — ориентир 100–500+ сотрудников, обороты от нескольких млрд ₽, сложная структура договоров и расчётов.
      География: Москва и МО как центр принятия решений + федеральная сеть контрагентов и операций.
      Финансовый контур: сильная бухгалтерия, но нет глубокой налоговой экспертизы для проверок, требований и сложных кейсов.

    • Ключевые лица (Buyer Persona):
      Должности: Собственник бизнеса, CFO, финансовый директор, главный бухгалтер, руководитель юридической функции.
      Цели: Снизить налоговые риски, пройти проверки без доначислений, избежать блокировок счетов, обеспечить налоговую устойчивость бизнеса.
      Боли: регулярные требования ФНС, риск выездных проверок, ошибки бухгалтера, сложные контрагенты, страх «налогового удара» и персональной ответственности.
      Поведение: решения принимают рационально, ищут конкретного эксперта, доверяют кейсам, репутации и «белым» подходам; готовы к долгосрочному сопровождению.
      
      Отдельный сегмент (премиум B2C):
      Обеспеченные физлица, предприниматели, инвесторы с брокерскими счетами, активами и сложными налоговыми вопросами — формат персонального налогового сопровождения.

    • Ключевой маркетинговый месседж:
      «SberПраво — ваша налоговая безопасность: "в белую", системно и до результата».
      Экспертность конкретного юриста + институциональная устойчивость экосистемы Сбера.

• Сложные споры (Галеев)

  • КТО КЛИЕНТ ICP

    • Компания / клиент
      
      Отрасль:
      Юридические услуги по сложным судебным спорам:
      — арбитражные и гражданские споры высокой сложности;
      — корпоративные конфликты;
      — имущественные и финансовые споры;
      — банкротства и субсидиарная ответственность;
      — взыскание крупных долгов;
      — защита бизнеса, активов и репутации в многостадийных процессах.
      
      Размер (как сегмент):
      Частные клиенты и собственники бизнеса с существенными активами и финансовыми рисками:
      — владельцы компаний, ИП, топ-менеджеры;
      — финансово самостоятельные физлица.
      Ключевые кейсы — споры «про деньги / бизнес / активы / контроль», где цена ошибки высока, а горизонт процесса — длительный.
      
      География:
      Москва и крупные города — как точки принятия решений.
      Судебные процессы — по всей РФ (арбитражи и суды общей юрисдикции в регионах).
      Ключевое — федеральная насмотренность, опыт работы в разных инстанциях и способность держать процесс на расстоянии.
      
      Цифровая зрелость:
      Средняя / высокая. Клиенты готовы к дистанционному формату, передаче больших массивов документов, регулярной онлайн-коммуникации.
      Ожидание: цифровая дисциплина процесса (структура, статусы, контроль), а не «хаотичный чат с юристом».
      Низкая цифровая зрелость — в зону повышенных рисков и удорожания сопровождения.

    • Ключевые лица (Buyer Persona)
      
      Должность:
      Не применимо напрямую (B2C/B2B-гибрид).
      
      Типаж:
      Мужчина / женщина 30–55 лет:
      — собственник бизнеса, ИП, руководитель;
      — либо финансово самостоятельное физлицо с крупным имущественным интересом.
      Рационален, ориентирован на результат, готов делегировать процесс профессионалам, но требует контроля и прозрачности.
      
      Цели:
      — получить честную оценку позиции без иллюзий;
      — понять возможные сценарии и риски (в т.ч. негативные);
      — сохранить активы, бизнес и управляемость;
      — минимизировать финансовые, временные и репутационные потери;
      — пройти судебный процесс структурно и предсказуемо.
      
      Боли:
      — страх проигрыша или ухудшения позиции;
      — усталость от неопределённости и затяжных процессов;
      — негативный опыт с юристами (хаос, отсутствие стратегии, «всплывающие» доплаты);
      — непонимание этапности и реальной стоимости сложного спора.
      
      Поведение:
      — обращаются либо в момент кризиса (получен иск, сорваны переговоры), либо осознанно — для стратегического ведения дела;
      — ценят прямоту, честность и отсутствие «сладких обещаний»;
      — готовы платить за структуру, прогноз, сценарное моделирование и сильную команду;
      — лучше реагируют на форматы «под ключ», чем на почасовку и фрагментарные услуги.

    • Продукт
      
      Решаемая проблема:
      «Берём сложный спор под контроль и ведём под ключ» — от входной диагностики и сбора фактов до результата, с понятной логикой этапов, несколькими сценариями исходов и управлением рисками.
      
      Предпочитаемые форматы:
      — пакетные продукты:
      
      «Сложный спор под ключ»
      
      «Антикризис при получении иска»
      
      «Корпоративный конфликт»
      
      «Банкротство под стратегией»
      — фиксированные этапы и архитектура процесса;
      — сценарии исходов (2–3 варианта с рисками и последствиями);
      — SLA на коммуникацию и апдейты;
      — один ответственный контакт — менеджер проекта (а не прямое хаотичное общение с юристами).
      
      Критично для сервиса:
      — чек-листы входных данных и обязательный «паспорт спора»;
      — подтверждение полноты и достоверности информации клиентом;
      — фильтр «красных флагов» (ПНД, недееспособность, заведомо нереалистичные ожидания, высокая токсичность);
      — регламент коммуникаций через менеджера проекта;
      — автоматизация рутины и минимизация хаотичных контактов с юристами.

    • Ключевой маркетинговый месседж
      
      «Сложные споры требуют не эмоций, а стратегии. Мы берём процесс под контроль и ведём его так, чтобы защитить деньги, активы и управляемость бизнеса».
      
      Усилители доверия
      
      — опыт ведения многостадийных и высокорисковых споров;
      — умение говорить о рисках честно, а не «продавать победу»;
      — сценарный подход и прозрачная архитектура процесса;
      — сильная команда с подтверждённым бэкграундом;
      — системная коммуникация и отсутствие хаоса.

• Страхование (Инюшин)

  • КТО КЛИЕНТ ICP

    • Компания:
      Отрасль: Страхование (имущественное, авто, ответственность, комбинированные продукты).
      Размер: Средняя страховая компания — ориентир 100–500 сотрудников, без разветвлённой федеральной юрслужбы.
      
      Продукт (что для них СберПраво):
      Решаемая проблема: Полное закрытие страхового юридического контура по всей РФ без создания собственной региональной юрслужбы.
      
      Предпочитаемый формат: Абонентка / пакетное сопровождение / фикс + SLA, единое окно коммуникации, стандартизированные процессы, прозрачная отчётность и предсказуемая стоимость.

    • Модель бизнеса: Агентская/партнёрская сеть, коробочные страховые продукты, массовые продажи.

    • Цели: Снизить юридические издержки, обеспечить стабильное представительство в регионах, удержать SLA по спорам и претензиям, масштабировать бизнес без раздувания штата.

    • География: Федеральное покрытие — 10–40+ регионов РФ; головной офис чаще всего в Москве, операционная деятельность — по всей стране (миллионники и около-миллионники).

    • Ключевые лица (Buyer Persona):
      Должности: Генеральный директор / Операционный директор / Директор по урегулированию убытков / Руководитель правового или операционного блока.

    • Боли: Отсутствие федеральной юркоманды, хаос в региональных делах, слабые местные подрядчики, непредсказуемые сроки и бюджеты, риск репутационных и финансовых потерь.

    • Поведение: Принимают решения рационально, доверяют кейсам, цифрам и бренду, ориентируются на опыт подрядчика и его способность работать «под ключ» в масштабе РФ.

    • Ключевой маркетинговый месседж:
      «СберПраво — ваш внешний федеральный юридический департамент для страхового бизнеса»: единые стандарты, покрытие регионов, масштабирование без риска.

    • Типовые запросы: Массовые страховые споры, регрессы, взыскания, представительство в судах регионов, сопровождение типовых страховых кейсов.

• Недвижимость (Иосебашвили)

  • КТО КЛИЕНТ ICP

    • Компания / клиент:
      Отрасль: Недвижимость как предмет сделки/спора. Основной поток — физлица (купля-продажа, аренда, проверка объекта, сопровождение сделки). B2B-сегмент — строительные/подрядные организации, девелоперы, агентства недвижимости, риэлторы (как источник потока и/или клиент на регулярную проверку).
      Размер:
      
      B2C: платёжеспособные клиенты 30–55 с активами (квартира/дача/авто), сделки «на крупную сумму».
      
      B2B: малый/средний бизнес в стройке и девелопменте (ориентир 50–500 сотрудников, проектная деятельность, постоянные договоры/контрагенты).
      География: Москва и Московская область — приоритет (сделки «здесь и сейчас», удобство очных встреч). Регионы возможны, но не как основной операционный фокус: без передачи исполнения, скорее через аккуратную модель удалённого сопровождения/партнёрства.

    • Ключевые лица (Buyer Persona):
      B2C: собственник/покупатель, супруг(а)/семья как группа влияния, иногда риэлтор.
      B2B: гендиректор/собственник, руководитель юрфункции, директор по строительству/проектам, коммерческий директор, у агентств — руководитель отдела продаж/сети.
      Цели: безопасно закрыть сделку, не потерять деньги/объект, не сорвать сроки регистрации/передачи, снять юридическую неопределённость.
      Боли: страх мошенничества и «грязного» объекта, непонимание рисков, сложность/хаос с документами, плохой опыт «частных юристов», у части клиентов — высокая потребность во внимании и контроле на каждом шаге.

    • Продукт (что для них SberПраво):
      Решаемая проблема: «безопасная сделка с недвижимостью под ключ» + быстрая проверка объекта/договора до подписания.
      Типовые запросы: проверка юридической чистоты объекта, анализ рисков (обременения/правоустанавливающие документы), сопровождение купли-продажи/аренды, due diligence для B2B (пакетные проверки документов по объектам/контрагентам).
      Предпочитаемый формат: понятные пакеты и фикс-цена, быстрые сроки (экспресс-проверка), единая точка входа/менеджер, прозрачные статусы «в работе».

    • Ключевой маркетинговый месседж:
      «SberПраво — юридический антифрод в недвижимости: проверим объект до подписи и проведём сделку безопасно».
      Усилители: бренд Сбера (не “исчезнут”) + кейсы «спасли сделку» + партнёрства с риэлторами/строительными компаниями.

• B2B (Асламурзаева)

  • КТО КЛИЕНТ ICP

    • Компания / клиент
      
      Отрасль: B2B юридические услуги для бизнеса: договорное право (контрагенты/договоры), налоговое право (изменения, проверки, доначисления), административное право и споры с госорганами; отдельный крупный пласт — защита руководителей/собственников в рисках субсидиарной ответственности и «локальных бизнес-проблемах», когда ЛПР приходит как физлицо.
      
      Поведение: формулируют запрос простыми словами, не терминами; ценят скорость первого контакта и экспертность «с первой минуты»; предпочитают фикс/пакеты/абонентку; готовы платить за ясность, стратегию, контроль и сильную команду.
      
      Размер (как сегмент):
      — от микро- и малого бизнеса до среднего и крупного (важный акцент: «выдерживаем любой масштаб»).
      — значимая часть потока — клиенты, приходящие через СберБизнес (в т.ч. из бесплатного пакета), но рост нужен за счёт платного сегмента и абонентского обслуживания.
      
      География: де-факто вся Россия (дистанционный формат, поток через экосистему Сбера). Не «город» определяет клиента, а скорость доступа и управляемость процесса.

    • Ключевые лица (Buyer Persona)
      
      Должность / роли:
      — Собственник / CEO / гендиректор (ключевой ЛПР, «отвечает головой и деньгами»).
      — Руководитель/экс-руководитель как физлицо при рисках субсидиарки (персональная ответственность и активы под угрозой).
      — (вторичный контур) юрдеп / CFO / коммерческий директор — может участвовать, но ядро решений всё равно у собственника/CEO.
      
      Цели: быстро получить готовые пути решения, снять риск (денежный/персональный/операционный), понять что делаем, в какой последовательности и за какой бюджет, минимизировать потери, восстановить управляемость.

    • Продукт (что для них SberПраво)
      
      Решаемая проблема: «берём юридический контур бизнеса под контроль: быстро диагностируем ситуацию, даём понятные сценарии и ведём спор/проект так, чтобы снизить риски денег, активов и персональной ответственности руководителя».
      
      Типовые запросы (витрина через сценарии, не “отрасли права”):
      — Договоры и контрагенты: конфликты, взыскания, расторжения, защита позиции.
      — Налоги и проверки: изменения законодательства, претензии, доначисления, стратегия защиты.
      — Споры с госорганами / административка: предписания, штрафы, оспаривание решений.
      — Защита собственника/руководителя: субсидиарка и иные персональные риски (включая ситуации, когда ЛПР приходит как физлицо).
      
      Предпочитаемые форматы:
      — Абонентское обслуживание как базовый продукт (предсказуемость для клиента и практики).
      — Пакеты/фикс-цена вместо почасовки (особенно для малого/микро бизнеса — «лайт-пакеты»).
      — Конструктор абонентки на сайте: клиент «накликал» состав услуг → сразу понятная рамка и цена.
      — Первое касание — эксперт (юрист), а не оператор: экспресс-диагностика → план → формат → бюджет.
      — Единая точка входа и прозрачные статусы, чтобы не превращать коммуникацию в «волокиту».
      
      Критично для сервиса:
      — отдельный B2B-фронт (лендинг/раздел/тон/CTA) — не «прицеп к B2C».
      — система апсейла из канала СберБизнес: отделять тех, кому хватает «бесплатного минимума», от платёжеспособных кейсов и переводить во «взрослый» продукт.
      — витрина кейсов (в т.ч. 6 млрд / 1,5 млрд) + регулярный контент в авторитетных медиа и рейтингах как инструмент доверия для ЛПР.

    • Боли:
      — страх миллиардных требований, потери бизнеса и личных активов (субсидиарка, налоговые, госорганы, договорные конфликты).
      — раздражение от непредсказуемой почасовки и «размытых рамок».
      — усталость от бюрократии и длинных объяснений; запрос: «есть проблема — решите».
      — недоверие к B2B-витрине, если фасад выглядит как сервис «для физлиц», а не как партнёр бизнеса.

    • Ключевой маркетинговый месседж
      
      «SberПраво для бизнеса — юридический штаб собственника: быстро берём риск под контроль, даём понятные сценарии и защищаем деньги, активы и персональную ответственность руководителя».
      
      Усилители:
      — бренд Сбера («не исчезнут») + доступ к клиентской базе/экосистеме;
      — доказательства силы: кейсы на крупные суммы, опыт команды, “победы в тяжёлых спорах”;
      — продуктовая ясность: абонентка/фикс-пакеты/конструктор;
      — позиционирование честное: “минимизируем риски и управляем исходами”, а не “гарантируем победу”.

• БАНКРОТСТВО ФИЗЛИЦ

  • Компания / клиент
    
    Отрасль:
    Юридические услуги в сфере банкротства и антикризисной защиты.
    Фокус — банкротство физических лиц и руководителей бизнеса, а также связанные риски для собственников/ЛПР (долги, субсидиарная ответственность, давление кредиторов, утрата активов).
    
    Размер (как сегмент):
    — частные клиенты и ЛПР с существенными обязательствами (кредиты, поручительства, бизнес-долги);
    — не «массовый» социальный сегмент, а платёжеспособные клиенты, готовые платить за контроль, безопасность и прогноз.
    
    География:
    Вся Россия. Территория не принципиальна — ключевое значение имеют дистанционный формат, скорость реакции и управляемость процесса.
    
    Цифровая зрелость:
    Средняя. Клиенты осторожны к любым входящим звонкам, плохо реагируют на незнакомые номера, предпочитают письменный первичный контакт. Ожидают понятный, неагрессивный сервис без давления.

  • Ключевые лица (Buyer Persona)
    
    Роль / типаж:
    — физлицо в кризисной финансовой ситуации;
    — собственник / руководитель бизнеса, пришедший как физлицо, когда риск стал персональным;
    — решения принимает сам, быстро, под давлением обстоятельств.
    
    Цели:
    — остановить нарастающий финансовый и психологический кризис;
    — понять, что будет дальше, какие есть сценарии и последствия;
    — вернуть ощущение контроля и безопасности;
    — пройти процедуру с минимальными потерями и без хаоса.
    
    Боли:
    — страх неизвестности и последствий (суд, коллекторы, утрата имущества, ограничения);
    — высокий уровень тревожности и недоверия к незнакомым контактам;
    — плохой опыт общения с агрессивными сервисами и «серой» юридикой;
    — непонимание этапов процедуры и сроков.
    
    Поведение:
    — избегают звонков с неизвестных номеров;
    — лучше реагируют на спокойный письменный контакт от узнаваемого бренда;
    — говорят «по-человечески», не юридическими терминами;
    — готовы платить за ясность, структуру и сопровождение, а не за «обещания».

  • Продукт (что для них SberПраво)
    
    Решаемая проблема:
    «Берём кризис под контроль: объясняем ситуацию простым языком, даём понятный план и сопровождаем процедуру банкротства так, чтобы снизить финансовые и личные риски».
    
    Типовые запросы:
    — банкротство физического лица;
    — защита от давления кредиторов и коллекторов;
    — оценка рисков и последствий процедуры;
    — банкротство руководителя/собственника при бизнес-долгах.
    
    Предпочитаемые форматы:
    — фиксированные пакеты вместо почасовки;
    — чёткая дорожная карта процедуры;
    — единая точка контакта;
    — письменные статусы и объяснения, минимум хаотичных звонков;
    — первый контакт — аккуратный, не пугающий, без давления.
    
    Критично для сервиса:
    — первый контакт не через холодный звонок, а через брендированное сообщение;
    — спокойный, поддерживающий тон (не «коллекторский»);
    — прозрачное объяснение этапов, сроков и ограничений;
    — ощущение надёжности и «большого бренда», который не исчезнет.

  • Ключевой маркетинговый месседж
    
    «SberПраво — безопасный и понятный вход в процедуру банкротства: без давления, с чётким планом и полным сопровождением до результата».
    
    Усилители:
    — бренд Сбера (надёжность, легитимность, отсутствие агрессии);
    — понятная процедура шаг за шагом;
    — фикс-пакеты и предсказуемость;
    — коммуникация, которая снижает тревогу, а не усиливает её.

• Массовые запросы B2C (Коваль)

  • КТО КЛИЕНТ ICP

    • Компания / клиент
      
      Отрасль:
      B2C юридические услуги для «жизненных» споров с высоким личным и финансовым вовлечением:
      — семейные споры (развод, дети, алименты, раздел имущества);
      — наследственные дела;
      — защита прав потребителей;
      — бытовые конфликты с существенным имущественным ущербом.
      
      Размер (как сегмент):
      Частные клиенты со стабильным доходом и/или активами; ключевые кейсы — споры «про имущество / деньги / детей», где цена ошибки высока и эмоциональная нагрузка максимальна.
      
      География:
      Москва и Московская область — ядро (удобство очных встреч, выше конверсия, быстрее принятие решений).
      Регионы — выборочно: типовые кейсы + онлайн-формат, без тяжёлой офлайн-операционки.
      
      Цифровая зрелость:
      Средняя / высокая: клиенты умеют передавать документы, отвечают оперативно, готовы к онлайн-коммуникации.
      Низкая цифровая грамотность — в «красные флаги» либо в отдельный, более дорогой формат сопровождения («консьерж»).

    • Ключевые лица (Buyer Persona)
      
      Должность:
      Не применимо (B2C).
      
      Типаж:
      Мужчина / женщина 30–45(55), активный, работающий, часто с семьёй и детьми, с имуществом (квартира, ипотека, автомобиль, счета, бизнес-активы).
      
      Цели:
      — быстро понять «что делать сейчас»;
      — вернуть ощущение контроля над ситуацией;
      — минимизировать финансовые и личные потери;
      — получить прогноз по срокам и возможному исходу;
      — пройти процедуру без хаоса, давления и постоянного стресса.
      
      Боли:
      — высокий эмоциональный фон (страх потери имущества, детей, денег);
      — недоверие после опыта «чёрных юрконтор» или непрофессиональных юристов;
      — непонимание этапности, сроков и стоимости;
      — перегруз коммуникациями и противоречивой информацией.
      
      Поведение:
      — ищут решение «здесь и сейчас»;
      — ценят чёткие инструкции и структурированное сопровождение;
      — готовы платить за предсказуемость и ясность;
      — лучше реагируют на пакеты, фикс-цену и прозрачные статусы дела, чем на почасовку и «плавающие» обещания.

    • Продукт
      
      Решаемая проблема:
      «Структурируем хаос и ведём дело под ключ» — от первичной диагностики и расстановки приоритетов до результата, с понятной дорожной картой, управлением рисками и постоянной обратной связью.
      
      Предпочитаемые форматы:
      — пакетные продукты:
      
      «Развод под ключ»
      
      «Спор о детях»
      
      «Раздел имущества»
      
      «Наследство»
      
      «Вернём деньги / ЗПП»
      
      — фиксированные этапы и стоимость;
      — SLA на ответы и обновления (например, апдейт каждые 48 часов);
      — один ответственный контакт (менеджер / аккаунт), а не «хоровод юристов».
      
      Критично для сервиса:
      — чек-листы входных данных + подтверждение фактов клиентом;
      — фильтр «красных флагов» (ПНД, тяжёлые нарушения коммуникации, высокая токсичность);
      — упрощённый клиентский путь в чате / платформе;
      — минимизация дублирующих звонков и хаотичных контактов.

    • Ключевой маркетинговый месседж
      
      «Когда личный спор превращается в кризис — мы берём ситуацию под контроль и доводим до результата спокойно, профессионально и предсказуемо».
      
      Усилители доверия (что обязательно транслировать)
      
      — чёткая специализация на сложных «жизненных» спорах, а не «всё подряд»;
      — структурированный подход и понятная логика действий;
      — фикс-форматы и прозрачность стоимости;
      — человеческий, но профессиональный тон без давления и манипуляций;
      — демонстрация опыта в аналогичных кейсах (без сенсаций, но с фактами).

ПРОДАЖИ В2С

• КТО КЛИЕНТ ICP

  • Компания / клиент
    Отрасль:
    B2C юридические услуги «жизненных» споров с финансовым ущербом, где клиенту важны деньги/имущество/сделка/сроки. Ядро «продаваемых» тем: недвижимость (проверка/сопровождение), застройщики (ДДУ), ЗПП по дорогостоящим услугам/работам (ремонт, кухни, подряд), бытовые имущественные споры (заливы и т.п.).
    
    Размер (как сегмент):
    — целевой сегмент — платёжеспособные клиенты 30–50(55), часто мужчины, с острой проблемой «здесь и сейчас», готовые платить за безопасность и скорость;
    — большая доля входящего потока — нецелевые/«социальные» обращения (по оценкам менеджеров до 80–90%), которые забивают воронку и не монетизируются.
    
    География:
    Вся Россия. География сама по себе не барьер — бренд Сбера снижает недоверие и позволяет работать дистанционно.
    
    Цифровая зрелость:
    Средняя/выше средней у «золотого» сегмента (привычка к сервисам, готовность действовать онлайн). При этом есть важный нюанс: многие не берут трубку с незнакомых номеров, срабатывают спам-фильтры — первичный контакт должен быть «узнаваемым» и безопасным (сообщение/СМС «это СберПраво по вашей заявке»).

  • Продукт (что для них SberПраво)
    
    Решаемая проблема:
    «Быстро берём ситуацию под контроль: помогаем понять, что произошло, переводим “быт” в юридические шаги и доводим до результата безопасно и предсказуемо».
    
    Типовые запросы:
    — «Застройщик/ДДУ»: проблемы качества/сроков/передачи, претензии, взыскания;
    — «Недвижимость»: проверка объекта/документов, сопровождение сделки;
    — «Ремонт/кухни/подряд»: возвраты, неустойки, споры по качеству и оплате;
    — «Бытовые имущественные»: заливы, ущерб, взыскания.
    
    Предпочитаемые форматы:
    — фикс-пакеты и понятный результат («что получите на выходе»);
    — быстрый старт («первые шаги за 24 часа» / «экспресс-диагностика»);
    — единая точка контакта, понятные статусы;
    — первый контакт — спокойный, неагрессивный, с ясной структурой вопросов.
    
    Критично для сервиса:
    — навигация/триаж, чтобы клиент не выбирал «не ту» услугу;
    — авто-сбор фактов и «переводчик» (ИИ) из бытового описания в юридическую структуру;
    — быстрый «брендированный» вход в контакт из-за боязни незнакомых звонков.

  • Ключевые лица (Buyer Persona)
    
    Роль / типаж:
    — физлицо 30–50(55), работающее, часто «техничное», рациональное;
    — приходит сам, ЛПР по деньгам и решению, под давлением убытка/риска/сроков;
    — группа влияния возможна (семья/риэлтор/подрядчик), но решение всё равно принимает сам клиент.
    
    Цели:
    — быстро понять «что делать» и вернуть контроль;
    — защитить деньги/имущество/сделку, не сорвать сроки, минимизировать потери;
    — получить понятный план и результат, а не «юридическую лекцию».
    
    Боли:
    — стресс, ощущение хаоса, страх ошибиться и «выбрать не то»;
    — недоверие к «частникам», страх быть обманутым;
    — раздражение от непрозрачности: что именно входит в услугу, за что платит;
    — у части аудитории — страх онлайн-пути (особенно 55+), потребность «провести за руку».
    
    Поведение:
    — описывает проблему простыми словами, часто путается в выборе услуги;
    — сильнее конвертится, когда уже сделал «микро-шаг» (платная консультация/партнёрский канал);
    — ценит скорость: если ответить быстро — выше шанс сделки;
    — не берет незнакомые номера → лучше заходить через короткое брендированное сообщение, затем звонок.

  • Ключевой маркетинговый месседж
    «SberПраво — юридическая безопасность от Сбера: быстро проясним ситуацию, дадим понятный план и доведём до результата без хаоса и рисков».
    
    Усилители:
    — бренд Сбера («не кинут», не исчезнут, всё по договору);
    — скорость и структура («в 3 шага», «первые действия сразу»);
    — понятные пакеты/фикс-цена;
    — технологичность: «опишите за 30 секунд — мы переведём в юридический план».

• АНТИ ICP

  • Анти-ICP (кого отделу продаж лучше быстро отсекать/переводить в другой контур)
    
    55+ с низкой цифровой грамотностью (им нужен иной маршрут: контакт-центр/упрощённый сценарий).
    
    «Социалка» / административные вопросы («перевыпустить карту» и т.п.) — не продажа, только триаж.
    
    Фантастические/неадекватные запросы или клиент «не слышит реальность/сроки».
    
    Жёстко ценовой клиент («мне обещали дешевле») — если не воспринимает аргумент про безопасность/качество, не тратить ресурс.