Loading...

Продвинутый курс маркетинга

  • Прибыль от юруслуг: 1.1. Рентабельность юридических услуг
    1.2.Тактика повышения рентабельности.
    1.3.Сокращение нерентабельных услуг
    1.4.Варианты платы за услуги: фикс, фикс + %, гонорар успеха для консалтинга.

    • Формула прибыли (Илья Балахнин): а) охват; б) конверсия; в) средний чек; г) количество повторных покупок.  а) 1000 чел. б) 1% в) средний 100 000; г) 1 раз. 1000 000 оборот от мероприятия конференционного.  На 20% поднимем каждый из показателей  Оборот 2 073 000 рубля. 

    • Рентабельность.  Компания.  4 человека.  120 000 х чел.  Расходы  300 000 (постоянные расходы). 30 000 рублей маркетинг. 480 000 (фот) . Ежемесячный расход 810 000 рублей. 136 рабочих часов х 1 чел. 544 часа. Себестоимость часа  1489 рублей. Загруженность юриста 6 часов / день. ПРи 480 часах - 1687 рублей себестоимость часа.     От 4 до 40 часов на услугу "товарный знак". От 6748 до 67480 рублей - себестоимость услуги. 

    • Элементы повышения рентабельности: а) цена услуги; б) расходы сократить; в) сокращение времени на оказание услуг;  

      • а) расход на услугу: время на оказание услуги.  

        • а.1. База знаний: энциклопедия решений ; викитека.  

      • Алгоритм выполнения задачи 

        • Технические решения: алгоритм решения задачи. 

      • Поиск практики и зак-ва 

        • Энциклопедия  на википедии (на ворде) 

      • Составление документов

        • а) шаблоны документов - в википедию / базу знаний; б) коммуникация по условиям договора и получение информации (существенные, обычные и случайные) - типовые вопросники  - кидаем клиенту

      • Коммуникация в команде 

      • Коммуникация с клиентом

      • Логистика (на суды ездить; 

      • Специфическая деятельность (поиск товарных знаков в ФИПС и т.д.) 

    • Тактика повышения рентабельности: 

      • а) сокращение затрат времени на обучение сотрудника; 

      • б) сокращение затрат времени на услугу 

      • в) сокращение иные затрат (

    • Сокращение  нерентабельных услуг 

      • анализ себестоимости услуги (мы в идеале проанализироваь, сколько часов уходит у нас на услуги и сколько часов уходит на клиентов 

        • а) чассы на оказание услуг; б) часы на общение и подготовку к услугам, в) часы на подготовку к продажам 

      • Считаем, сколько какая услуга у нас занимает времени 

        • Насколько каждая услуга нерентабельна или рентабельна 

    • Варианты платы за услуги 

      • а)  фикс (четко знаете, сколько часов у вас уйдет, и у часа будет фиксированная цена услуги).  

      • б) гонорар успеха (не привязаны по сути к стоимости часа, для нас значима величина результата

        • Мы решили внедрить налоговый маневр в ИТ-сфере (налог на прибвыль 5%, страховые 7,6%). До маневра у нас быа компания ОСН, 20% страховые 30/15). Налоги были 1 млн рублей, страховые 1 млн рублей, после наших услуг налоги 250 тыс, страховые 500 тыс.    5% в течение 3 следующих лет от экономии. 

      • в) фикс + гонорар успеха  

  • Ценные решения (борьба с ценовым давлением) 

    • Инструменты работы с ценами (прайс-хаки)  

        1. Сервисная служба - сервисное обслуживание: указывается в договоре на юруслуги, что в стоимость услуг входит севисное сопровождение, гарантийный срок - 2/4 месяца внесения изменений без взимания доплаты за изменения. 
        1. Подписочная модель - в сильную рассрочку закладываем цену услуги. (Европейская юридическая служба).   
        1. Изменение объема услуги.  Мы уменьшаем число часов юриста на выполнение задачи, пропорционально снижая цену услуги. В абонентке - фиксируем уменьшение числа часов / в фиксе. В правовых заключениях - меньше вопросов. 
        1. Абонементы безлимитные - постулируем, тчто даем неогрниченное число часов (запросов, вопросов и так далее), но при этом указываем +- значимую сумму. 
        • Триал период: абонентка на небольшу сумму, когда проходит аудит - мы проверяем недостатки юридические внутри. 
        1. Скидка за сверхчасы. 
        1. Микротранзакции. 
          • 50% 
        1. Удешевлять себестоимость часа для себя. 

    • Модели позиционирования 

      • EST-модель 

          1. biggest  - самый шроикий набор услуг 
          1. smartest - у нас самые новые , инновационные юруслуги
          1. cheepest - самые дешевые 
          1. experienced -самые опытные. 

      • Позиционирование через дифференциацию: 

        • Информация

          • Что мы знаем о бренде 

        • Дифференциация

          • Чем отличаемся 

        • Кейсы

          • Примеры под конкретного заказчика - индустрию  - что похожие проекты были реализованы 

  • Юридическая услуга как продукт (продуктовый подход) 

    • 3.1. Себестоимость юридической услуги: подсчет и оптимизация
      3.2. Модель создания прибыли юридической услуги
      3.3.Анализ продукта с точки зрения конкурентов, рынка и бизнес-процессов.

      • Клиент нанимает услугу для чего-то... 

        • Анализ рынка с точки зрения того, какие задачи (какие работы) мы можем сделать для клиента 

        • Обучающий маркетинг: *книга "Фабрика клиентов" юрист должен рассказывать, что именно бизнес (иные клиенты - физики ) могут делать при помощи услуг , оказываемых юристами. 

          • Клиентская база, по сути, не расширяется в России, +- поделены. Расширять тот набор услуг, которые приобретаются нынешними вашими клиентами   

            • LTV - life time value - число продаж, которые соввершает клиент за все время взаимодействия с вами. 

        • Инструменты обучающего маркетинга: а) рассказы о кейсах в тг.; б) бизнес-завтраки; в) обучающие курсы

        • Анализ потребностей в продукте:  перидически опрашивать клиентов. что им надо и так далее. 

          • Внедрение практики  / взаимодействие на подряде, если у клиентов возникает соответствующая потребность. 

      • Модели создания прибыли (оборота): 

        • Экстенсивный путь 

          • Увеличение числа заказов на услуги через увеличение чиса клиентов, те же самые услуги продаем бОльшему числу людей. 

            • Минусы: нам приходится все больше тратить на поиск этих клиентов, нести затраты на продввижение и все такое.  

              • Плюсы: не нужно тратить ресурсы на увеличение числа компетенций (новых практик, людей и прочее) 

                • Превращение в бутиковую компанию (оставаться бутиковой компанией). 

        • Интенсивный путь 

          • бОльше продаж текущей базе клиентовза счет бОльшего числа продаж услуг (бОльшего числа услуг), бОльшего числа продуктов. 

            • Минусы: дорого, затраты на поиск допсотрудиков , требует ресурсов и времени. 

              • Плюсы: нужно немного клиентов (ключевых, 

      • В вопрос прибыльности услуг и себестоимость услуг. 

        • Сколько нам должен приносить 1 работник, соответстввенно, решать: мы исходим из дорогого чека на услуги,  склько примерно должны продаваться услуги (по какой цене) - какие услуги и кому мы продаем за мЕньший чек, и соответственно, сколько часов для дорогизх услуг мы можем высвободить. - Должны четко определить сетку часов, которые затрачиваются на клиента (на 1 сулсугу), как производительные часы, так и все остальные часы. 

          • Общая сумма оборота (прибыли). 

      • Вывод нового продукта на рынок (новой услуги) 

  • Клиенты

    • 4.1.Целевые аудитории / решаемые задачи: что важнее для маркетинга?
      4.2. Позиционирование и работа с клиентами
      4.3.Точки контакта с клиентами и точки продаж клиентам.
      4.4.Продвижения продукта через решаемую задачу

      • jobs to be done 

        • Клейтон Кристенсен (дилемма инноватора) 

      • Позиционирование + дифференциация (Траут)  

        • Позиционирование: кто мы и почему это важно для клиента

          • Миссия компании - кто мы (раздел о компании)  

          • Работа с клиентами: 1) Соблюдение сроков
            2) Оперативная обратная связь по запросам
            3) Правила коммуникации с клиентом
            4) Сценарии проведения первой встречи
            5) Правила предложения дополнительных услуг
            6) Выполнимые обещания
            7) Эмпатия
            8) Информирование, как идет работа по проекту
            9) Отчетность
            10) Сбор обратной связи

        • Точки касания (контактов) - взаимодействия / сообщения потенциальным и актуальным клиентам о себе   -   

          • 1) телеграмм 

              1. clubhouse 
                1. Вотсап - бизнес-аккаунты 
                  1. Вконтакте 
                    1. Facebook 
                      1. Инста
            1. Бизнес-завтраки (корпоративные) 
              1. Конференции (корпоративные или общие) 

              • ТВ + радио 

                  1. Культурные мероприятия (для юристов и для клиентов) 

          • 10.  Статьи в проф журналах / изданиях / сайтах 

              1. Статьи в lifestyle (журналы, которые лежат в бизнес-классе в самолетах)  
                1. Статья бизнес-изданиях 
            1. Бизнес-клубы (Атланты) 
              1. Гольф-клубы (спортивные и пр.)  
                1. Бизнес-руководства (гайды) 
                  1. F.A.Q. - частое задаваемые вопросы
            1. Алерты / дайджесты 

        • Каналы продаж 

          • 5.1. Каналы продаж
            5.2. Отдел продаж в юридической компании - обсудить
            5.3.Коммерческое предложение и его варианты. - обсудить. 
            5.4.Варианты инвестирование в новых клиентов. 

            • Каналы продаж 

                1. Экспертные продажи.

                • Формирование экспертизы / образа себя как эксперта 

                  1. Формирование языка и структуры информационных материалов (телеграмм -постов и прочее). 
                  1. Брендовый образ 
                  1. Семантическое ядро сайтов
                  1. Семантическое ядро выступлений (вживую) - специфические термины, маркеры "свой чужой". Фаундер - основатель  founder. Бизнес-ангел. Смэтчить - match - сопоставить. Генерики- дженерики. Субсидиарка. Обособки. Ломать сделку.  Лутбоксы. Минималки. Аушник. Этпшки etc 
                  1. Эксперт = конкретный человек. 

                  • Пепеляев групп. 

                  • Таксололджи

                  • Дентонс (Некстонс) 

                  • ЕПАМ 

                  • Городисский и партнеры 

                1. Холодные продажи (отделы продаж)

                • ЛКП (Лемчик, Крупский и партнеры), Игумнов и партнеры

                  • Через диджитал - маркетинг 

                • Таксолоджи

                  • Продающая "тема". 

                • Совет (Ижевск) 

                  • Система звонков + диджитал 

                • https://biz-brand.ru/?ysclid=marzh1ka8707473584

                  • Диджитал. 
                1. Образовательный маркетинг 

                • "Фабрика клиентов". 

                  • ФРИИ (фонд развития интернет-инициатив).